轻松集团马孝武：商业健康险迎来窗口期，创新才能让产品脱颖而出|2023 ITValue Summit数字价值年会

9月7日-9日，由钛媒体与ITValue共同主办的2023 ITValue Summit数字价值年会在三亚举行。此次峰会主题为“数字经济时代的创新图谱”，聚焦数据建设、全球供应链建设、大模型等新技术与新趋势，以及金融、地产、医疗、消费零售等大产业，如何打造自身数字经济生态。

在“数据驱动医疗大健康”主题闭门会上，轻松集团执行副总裁马孝武表示，过去10年间，商业健康险原保费收入几乎翻了10倍，庞大的数据后面是足够大的市场，加之过去几年环境本身也在进行用户教育，这推动了商业健康险的发展。他说：“商业健康险当前迎来了重要的窗口期。”

对于如何抓住机遇，在马孝武看来，关键的一点在于创新。

(资料图片仅供参考)

“轻松集团自2016年推出互联网保险平台——轻松保严选以来，和所有一线保险公司建立合作，研发不同的健康险产品，比如百万医疗险、重疾险等，在研发过程中我们发现，能让消费者接受的核心还是创新的方式。”马孝武说道

目前，轻松集团旗下有四大业务板块，其中，轻松筹、轻松公益立足于个人救助和公益帮扶，另外还有轻松保严选、轻松健康，各业务板块通过联动，形成了“检、医、药、康、险”的闭环，可以为用户提供一站式健康解决方案。

对于更被外界熟知的轻松筹业务，马孝武表示，轻松集团并不通过这条业务线赚钱，而是通过保险和健康业务营收。“轻松筹这条业务单线其实是赔钱的，我们成立9周，轻松筹赔了9年。”马孝武说道。

他进一步解释称，作为一个工具型的产品，轻松筹主要是在履行企业社会责任，并给用户提供便利。

在破除流量困境方面，马孝武分享了一个案例，2022年疫情时期，集团推出了全国健康早筛计划，在6000多场落地活动之后成功实现了近300万用户的转化，目前已经进行了骨密度、眼底、甲状腺、三大癌症等多项病种早筛的标签化分层用户，整个活动将合作伙伴、用户也串联了起来。

2023年，轻松集团在继续落实2023健康中国早筛公益行活动。马孝武说：“既有用户参与进来，也有合作伙伴的加入，形成了闭环、也获得了转化，这是我们接下来的一个重点。”

以下为马孝武演讲实录，经钛媒体整理：

大家好，我是轻松集团的马孝武，很多人知道轻松集团是通过轻松筹，知道这个筹款工具，我们在不同的场合也在给大家解释，我们不仅仅是一个筹款工具，也不以轻松筹赚钱，我们的核心营收业务是保险、健康。

新机遇：在战略窗口期找到一些结构性的机会

立足于整个健康险市场，对比2011年到2022年的数据，一个核心的变化是，过去10年间，商业健康险原保费收入几乎翻了10倍，从692亿元增长到8653亿元，占比也从13%上升到了近三分之一。

这个数据是很庞大的，让我们可以更好地把健康险传递给消费者，因为市场足够大，而且市场环境本身已经把消费者教育得很好。怎么抓到用户，就是我们的能力所在。

但是，在整个赔付过程当中，2021年中国直接医疗支出约为4.9万亿元，商业健康险的赔付率仅占到8%，跟国外的差距巨大。以美国数据来说，但凡有医疗，就可以包保险，但凡有早筛产品，也可以包保险。对轻松集团来说，我们把慢病管理包进了保险。

现在大家都在关注的老龄化，其实对地方医保来说也有比较大的压力。轻松集团在布局养老领域时，推出了“轻松养老”计划。

当前现状是，民营医院床位激增，新型社会办医发展对医保创新支付的需求随之增加，在这个过程中，我们的作用是把医保支付创新这件事落到实处。

商业健康险当前迎来了重要的窗口期。轻松集团自2016年推出互联网保险平台——轻松保严选以来，和所有一线保险公司建立合作，研发不同的健康险产品，比如百万医疗险、重疾险等，在研发过程中我们发现，能让消费者接受的核心还是创新的方式。

我们的一个口号是“让保险更健康”，即把健康和保险做深度结合。

很多情况下，互联网健康险产品在快速决策、快速迭代，这也很容易达到百万保单水平，成为一款高投产比的产品，但可能使用率几乎为零。消费者不使用，那么就说明这不是一款好产品。

将健康和保险做结合的一个重点是积极寻求二者的平衡，让消费者能够在一定的赔付率下去使用这款产品。

你所知道的轻松筹不止轻松筹

说到轻松筹，轻松集团并不通过这条业务线赚钱，而是通过保险和健康业务营收。轻松筹这条业务单线其实是赔钱的，我们成立9周，轻松筹赔了9年。

作为一个工具型的产品，轻松筹主要是在履行企业社会责任，并给用户提供便利。但是轻松集团整个业务矩阵有强大的数据底座，也有比较强的运营能力，所以整个集团是盈利的状态。

整个轻松集团有4大业务线，轻松筹和轻松公益立足于个人救助和公益帮扶，另外还有轻松保严选、轻松健康，打造了“检、医、药、康、险”闭环，为用户提供一站式健康解决方案。

我们的健康险一直在跟健康管理的一些产品做结合，主要是通过技术的方法去做匹配。通过这种方式，大健康用户和保险用户可以相互转化，在我们的轻松集团的体系当中以不同的身份流转。

另外，我们跟医院也有战略合作，与医院保持良性互动关系。

第一，轻松筹作为大病筹款工具，给需要救助的困难人群筹款；第二，跟医院合作也是履行企业社会责任，比如对医护的关注关爱。我们成立了公益基金，如“轻松守护”“轻松白衣战士”等，为医护群体提供帮助。目前，我们已经覆盖了全国1600家医院。

在2022年正值疫情时，我们推出了一个全国健康早筛计划。在这个计划中，我们作为执行方，要不断地跟用户直接沟通。到现在累计完成了6000多场活动，转化客户近300万的转化。目前已经进行了骨密度、眼底、甲状腺、三大癌症等多项病种早筛的标签化分层用户，整个活动将合作伙伴、用户也串联了起来。

类似的合作也在和其他早筛企业、医药企业、保健品企业、健康服务企业去推进。早筛领域中，骨密度相关的跟朗迪合作，女性三大癌症、肝病跟泛生子合作等等。

新科技：健康数据为底层的AI新基建

轻松集团拥有庞大的数据库，如何来做精细化运营？我们做了以健康数据为底层的AI新基建，搭建了银河数智体系Galaxy3.0，其中包含8大运营体系。

举例来说，针对公众号我们开发了“火箭POD”系统，它以公众号体系的精准匹配和智能发送为前提，根据地域、性别、年龄，以及其他特殊标签，去做转化。精准匹配之后就会有高转化率。

在医疗健康数据方面我们也有大模型应用场景，我们开发了“仙女α大模型体系”，一方面要将研发的健康体系匹配到健康保险产品上，另一方面是把整个数据共享给所有业务线，按照漏斗逻辑，把前台业务、终端业务和后端业务做结合。

我们作为以数据为基的家庭保障解决方案提供商，率先提出了保险要保全家的概念。我们的3000万保单中，有超过25%都是家庭单。

我们也做了一些更加创新的创新支付，当然在国家监管的过程中也在不断地调整，一方面和药企、险企、医疗方、科技平台合作，另一方面是精准推送给匹配用户，整个过程中国，我们主打的是“严选保险”的概念，量不大，但能真正做到千人千面。

新组织力量助力政府项目

对于我们来说，合规性在整体业务发展中排在首位，我们尊重规则，也在用合理合法合规的方式推进业务快速发展。我们积极和官方建立更好的沟通，并探索出符合我们业务的、同时还能为国家发展献力的更多可能性。

细数过往，轻松集团参与了银保监会的“定点扶贫内蒙古察右中旗防贫保项目”，助力卫健委完成“温暖衣冬-微爱同行”公益项目，帮助科学技术部开展外国专家科普公益课堂活动，落地了“童行动·同行动”儿童关爱项目。

我们通过这些项目来践行企业责任、建立政企良性沟通，推动业务发展的自觉性合规。

新突破：健康保障服务大事记

第一，率先在行业中提出了“超级品牌日”概念，出发点是每月由轻松保平台、保险公司及创新机构共同发布一款创新型保险。

在过程中我们发现，只有源源不断提供创新保险，才能不断获得增长。

第二，关于单病种保险，我们比较早介入了肝病保险领域，在2021年做了“轻松爱肝”品牌，完全聚焦带病体投保。

第三，关于创新的保险，2019年我们和电影《中国机长》做战略合作，通过直播的形式在国庆7天送出了1000万分意外险。关于直播保险，原来是以“留资”方式来进行，现在来说，保险逻辑就可以用电商逻辑，用直接下单的方式，这个潜力非常大。

第四，到比较创新化的保险，单病种的“轻松爱肝”之外，我们又做了“年轻保”，跟微信运动打通，消费者可以通过运动减保费，这拉动了很多年轻用户加入。年轻用户对我们来说跟有益于长线发展。

今年我们核心在做的事是破除流量困境。因为大家觉得流量越来越贵，我们也在想用一些比较直接的方式来获取流量，那么我们依然会继续落实2023健康中国早筛公益行活动，走进社区、公司，去开展早筛的活动。既有用户参与进来，也有合作伙伴的加入，形成了闭环、也获得了转化，这是我们接下来的一个重点。

最后，也再重申一下，轻松集团是3,000万家庭信赖的健康保障科技平台，希望接下来跟大家多多交流，感谢。

（本文首发钛媒体App）